 |
| نام کتاب : |
روانشناسی ارتباط با مشتری |
| نویسنده : |
ابوالفضل صادقی |
| انتشارات : |
رسم ـ تهران |
| قیمت : |
45000 ریال |
|
|
| توضیح کتاب : |
این کتاب ، اولین و تنها کتابی است که به موضوع شناخت تیپ شخصیتی نُه گانه مشتریان به شیوه ی انیگرام و نحوه ارتباط شایسته با هریک ار این تیپ های شخصیتی را بیان می کند.فصل اول: توصیه های کاربردی برای بازاریاب ها و فروشندگان
فصل دوم: شناخت تیپ شخصیتی خود و مشتریان بر اساس مدل پیشرفته اِنیگرام
فصل سوم: مهارت های غیر کلامی (زبان بدن) فروشنده و مشتری
تيپ هاي شخصيتي نُه گانة خود و مشتريان
بازاريابان و فروشندگان، بايد از تيپ مشتريان خود آگاهي بيشتري داشته باشند. به طور مثال: نحوة فروش مؤثر به مشتريان تندخو و عصباني چگونه بايد باشد؟ با مشترياني که در هنگام معامله از ثبات چندانی برخوردار نیستند و به راحتي از سردي به گرمي تغيير رفتار مي دهند، چگونه بايد رفتار كرد؟ هر چه برايشان تعريف مي کني، ظاهراً موافق هستند و تا پاي خريد هم مي آيند؛ ولي ناگهان تغيير عقيده مي دهند.
از چه طريق مي توان شک و دودلي برخي مشتريان را برطرف و اطمينان آن ها را جلب کرد؟ حتماً تا به حال با مشترياني از اين دست که فقط سؤال مي¬کنند برخورد کرده ايد. فروشنده ضمن اينکه بايد حوصلة زيادي داشته باشد، لازم است تکنيک هاي فروش به اين تيپ افراد را نيز فرا گيرد، و بداند که زيربناي شخصيتي اين تيپ مشتريان ترس است.
دربارة کدام تيپ از مشتريان مي¬توان با خوشرويي و طنزگويي، فروش مؤثري را خلق كرد؟ به هر حال يک بازارياب و فروشندة موفق، بايد خود را به «رفتارشناسي مشتري» مسلّح کند. آنچه تا کنون براي فروش مي توانسته است مؤثر باشد، الزاماً ديگر نمي تواند براي پيشبرد فروش در آينده موفقيت آميز باشد.
در فصل «شناخت تیپ شخصیتی خود و مشتریان»، تلاش شده مطالب ارائه شده کاملاً کاربردی باشد. این کتاب با تکیه بر واقعیات موجود در بازار ایران نگاشته شده و در اکثر مطالب، از سال ها فعالیت و کسب تجربه در حرفۀ ویزیتوری و فروشندگی مؤلف استفاده شده است.
خلاصه ای از تیپ های شخصیتی نه گانة خود و مشتریان که در فصل دوم این کتاب به بطور مفصل بیان شده به این شرح است. همچنین نحوه برخورد با هریک از این تیپ ها را بصورت مجزا توضیح داده شده است.
تيپ 1: عالي طلب: اين تيپ افراد جزء مشتريان عصباني، و در عين حال، در کسب و کار خود بسيار منظم هستند.
تيپ 2: مهر طلب: اين تيپ مشتريان، داراي حس دلسوزي هستند و حتي دوست دارند به فروشنده کمک کنند. به طور مثال، ممکن است به کالايي نياز نداشته باشند، اما خريد کنند.
تيپ 3: رياست طلب: اين تيپ مشتريان مثل يک مدير رفتار مي کنند و فوق¬العاده شهرت طلب هستند.
تيپ 4: هنر طلب: اين تيپ مشتريان، کم حرف مي زنند و بسيار بي حوصله هستند.
تيپ 5: دانش طلب: اين تيپ مشتريان، هنگام خريد زياد فکر مي کنند و بسيار به آمار و ارقام توجه مي کنند. آن ها به سختي فروشنده را مي پذيرند و در هنگام خريد زياد سؤال مي کنند.
تيپ 6: عدالت طلب: اين تيپ مشتريان، شک و ترديد زيادي در هنگام خريد دارند، اما اگر به فروشنده اعتماد پيدا کنند، وفادار مي مانند.
تيپ 7: تنوع طلب: اين تيپ مشتريان، بسيار خوش زبان و خوش خلق هستند، اما رفتارشان از ثبات چنداني برخوردار نيست.
تيپ 8: قدرت طلب: اين تيپ مشتريان، بسيار خشمگين هستند، و از دريچۀ قدرت با فروشنده صحبت مي کنند. آن ها در کارشان بسيار محکم و قاطع هستند.
تيپ 9: صلح طلب: اين تيپ مشتريان، بسيار راحت و خونسرد با فروشنده برخورد مي کنند و انسان هاي کاملاً منصفي هستند.
به هر حال این که چگونه می توان با مشتریان خود، ارتباط شایسته تر و مؤثرتری برقرار نمود تا منجر به فروش چشمگیر شود. باور نوسنده این است که ویزیتورها و فروشندگان، قابلیت ها و شایستگی های فراوانی درونشان نهفته است؛ اما آن ها چه چیزهای دیگری باید بدانند تا موفق تر شوند؟ به نظر می رسد باید قواعد بازی را در بازار پُر پیچ و خم امروز یاد بگیریم.
همچنین در فصل اول با عنوان توصیه های کاربردی برای فروشندگان و بازاریابان، 40 نقطه ضعف فروشندگان و مدیران فروش آشنا می شوید. در فصل سوم کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری با مهارت های غیر کلامی (زبان بدن) فروشندگان و مشتریان آشنا می شوید. |
|
